Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, identifica na renegociação de dívidas um dos contextos em que a distinção entre negociação estruturada e improviso produz consequências mais imediatas e mais mensuráveis. Quando uma empresa está em posição de devedora, cada interação com o credor é simultaneamente uma negociação sobre o passado e uma construção do acordo que vai determinar o futuro da relação comercial entre as partes. Conduzir esse processo sem estrutura é o que transforma cobranças gerenciáveis em impasses que custam mais do que a dívida original.
Leia a seguir o que é necessário para converter esse cenário em acordo viável para ambos os lados.
Entenda a posição real do credor antes de propor qualquer coisa
O erro mais recorrente no início de uma renegociação de dívida é apresentar uma proposta antes de entender o que o credor realmente precisa. Credores não são um bloco homogêneo: um fornecedor que depende do fluxo de caixa para honrar seus próprios compromissos tem uma urgência completamente diferente de um banco com carteira diversificada de crédito ou de um investidor que avalia o retorno no longo prazo. Propor o mesmo parcelamento para todos esses perfis é ignorar que o acordo viável para cada um deles tem formatos distintos, e que a proposta certa para um pode ser a errada para outro.
Antes de qualquer proposta, Haroldo Augusto Filho recomenda mapear três dimensões da posição do credor: qual é a pressão de tempo que ele enfrenta para resolver aquela posição, quais são as alternativas disponíveis para ele caso o acordo não aconteça e o que, além do valor nominal da dívida, ele precisaria que o acordo entregasse para considerá-lo satisfatório. Esse mapeamento raramente está disponível de forma explícita, mas pode ser construído através das interações anteriores, do comportamento do credor nas primeiras conversas e do contexto de mercado em que ele opera. Com ele, a proposta que será apresentada deixa de ser uma oferta genérica e passa a ser uma solução calibrada para o que aquele credor específico precisa resolver.
Apresente a proposta como solução para o problema do credor, não como pedido de favor
A posição psicológica com que uma empresa devedora entra numa renegociação determina em grande medida a qualidade do acordo que ela vai conseguir. Empresas que chegam à renegociação numa postura de súplica, pedindo compreensão e prazo como favor, transferem todo o poder para o credor antes que a conversa comece. Empresas que chegam com uma proposta estruturada, apresentada como a solução que melhor serve aos interesses de ambas as partes dentro das condições reais disponíveis, operam numa lógica completamente diferente.
Haroldo Augusto Filho distingue postura de humildade de postura de submissão. Humildade reconhece a situação com transparência, apresenta as condições reais da empresa sem exagero nem minimização e propõe um caminho que é honesto sobre o que é possível. Submissão coloca o credor no papel de árbitro, que vai determinar o que a empresa vai conseguir, retirando da devedora qualquer protagonismo sobre o resultado. A primeira postura produz negociações; a segunda produz imposições.
Construa a proposta sobre o que é sustentável, não sobre o que parece aceitável
O erro mais custoso numa renegociação de dívida é propor condições que a empresa não tem capacidade real de cumprir, motivado pela pressão de apresentar algo que o credor vai aceitar. Acordos que não podem ser cumpridos não resolvem o problema: postergam o conflito e chegam ao próximo inadimplemento com a credibilidade da empresa ainda mais comprometida do que estava antes da renegociação.
A proposta que tem mais chance de produzir um acordo duradouro é a que parte de uma análise honesta da capacidade de pagamento real da empresa e constrói a partir daí as condições que tornam o cumprimento genuinamente possível. Haroldo Augusto Filho é enfático nesse ponto: credores experientes preferem um acordo menor que será cumprido a um acordo maior que vai ser quebrado. Quando a proposta é apresentada com transparência sobre as premissas que a sustentam, mostrando por que aquelas condições específicas são as que a empresa consegue honrar, ela cria uma base de confiança que propostas mais ambiciosas e menos fundamentadas raramente conseguem produzir.
Gerencie o processo entre rodadas com a mesma atenção que as sessões formais
Renegociações de dívida raramente se resolvem numa única conversa. O que acontece entre as rodadas formais de negociação tem tanto peso sobre o resultado quanto o que acontece dentro delas. Atualizações proativas sobre a situação da empresa, cumprimento rigoroso de qualquer compromisso assumido durante o processo e disponibilidade para responder dúvidas do credor sem que ele precise pressionar por informação são todos sinais que constroem a confiança necessária para que o acordo seja fechado e mantido.
Como aponta Haroldo Augusto Filho, credores que estão em processo de renegociação estão, simultaneamente, avaliando o devedor como potencial parceiro comercial futuro. A forma como a empresa conduz o processo de renegociação comunica o que ela é como parceira, além daquela situação específica. Empresas que gerenciam esse processo com transparência e consistência saem da renegociação com uma relação comercial que, em muitos casos, se torna mais sólida do que era antes do problema.
Formalize com precisão o que foi acordado e o que não foi
O encerramento de uma renegociação de dívida exige o mesmo cuidado com a documentação que qualquer acordo corporativo relevante. Condições de pagamento, indexadores, consequências de inadimplemento parcial, mecanismos de revisão caso as condições da empresa mudem e qualquer outra variável que foi discutida durante o processo precisam estar registradas com precisão suficiente para que não haja espaço para interpretações divergentes quando o acordo estiver em execução.
Haroldo Augusto Filho destaca que a tentação de agilizar essa etapa é grande depois de uma negociação desgastante, mas o custo de um acordo mal documentado supera consistentemente o custo de fazê-lo com o rigor que ele merece. Um termo que parecia claro na conversa pode gerar disputa na execução quando as circunstâncias mudarem e cada parte interpretar o que foi combinado à luz dos seus próprios interesses naquele novo momento. A precisão na documentação não é desconfiança em relação ao credor: é o instrumento que protege ambas as partes de conflitos futuros sobre um acordo que, quando assinado, ambas tinham interesse genuíno em cumprir.
